外贸营销：如何与客户进行有效的双向沟通？

　   沟通，包括表达和提问。在外贸方面，与客户进行有效的双向沟通尤其重要。

　　关于提问：

　　大原则：问客户感兴趣的话题！

　　问题来了，你怎么知道客户对什么感兴趣呢？也就是，拿客户问我们的问题来问客户。客户问我们的问题肯定是他感兴趣的问题，如果我们从他的问题入手去设置问题，去反问客户，客户感兴趣的可能性就会非常大。

　　例子：

　　客户问：

　　你们有某些认证吗？

　　我们答：

　　没有，这个认证属于高级认证，不属于基础认证。现在国内有的没有几家。

　　然后问：

　　这个认证是您的必须要求吗？没有认证就没有合作的机会是吗？

　　这是一组真实对话，客户是一个中间商，他的回答是，这个单子必须要有认证，没有认证终端客户不接受，但是我们的大部分订单是不需要认证的。

　　剩下的就是做决策了，到底要不要去争取这个订单，还是放弃这个订单，争取其他的订单，取决于成本与产出比。

　　客户问：

　　你们最早的货期是什么时候呢？

　　我们答：

　　如果按照正常流程，45天，您要的非常急吗？

　　客户答：

　　对的，我必须在一个月之内拿到货。

　　我们问：

　　是什么原因呢？补充库存吗？还是赶什么活动？我知道了原因很好去跟老板申请，我们努力去满足您的要求。通过这些提问可以获知到客户的库存状况，采购特点，甚至采购规律，这些都是我们跟客户谈判的砝码。

　　客户问：

　　你们现在使用什么包装？

　　我们答：

　　七层瓦楞纸纸箱作为外层包装，里面接触面都有PE袋，可以保证我们的产品在运输中不受任何摩擦。您对包装有特殊要求吗？

　　客户答：

　　对的，我们公司对包装的要求很严，因为我们是邮购。获取到了客户的销售渠道，有利于我们进行针对性谈判。

　　客户问：

　　你们的同步电机用的是中国产的电机吗？

　　我们答：

　　对的，我跟您报价的这个配置使用的是中国产的电机，如果有需求我们可以更换，您对电机有什么特殊的要求吗？例如说品牌，产地等等。

　　这是产品细节。

　　这些问题是我每个客户都要问的问题，实际上是从他的问题扩展出来，大部分时候都能获取到答案，这些答案帮我对客户的工程进展，规模和成本都有了非常清晰的认识。

　　设置问题的时候一定要注意不能太过尖锐，尤其是对于不熟悉的客户，太过尖锐容易让整个气氛很尴尬，或者很紧张，不利于沟通的更深入。先答后问，这种模式是很合理的。前面都是用简单回答的方式在举例，实际上每一次我们的回答都是要有价值的，只有让客户感觉到我们的价值，才会愿意回答我们的问题。