搞定不同类型外贸采购商的方法大全

1970-01-01

在开拓海外市场过程中，外贸企业总是会遇到各种类型的海外采购商，其中一些海外采购商特别“难搞”，那么外贸企业有哪些应对的措施呢？今天聚焦网络与大家分享面对海外采购商的讨论还价、拒绝以及投诉等时候的应对之策。

第一类客户：善意还价

客户在购买产品前，总是要进行一番论价。一般善意还价的客户都是真正想要购买你的产品的客户，所以遇到这类客户，外贸企业可以适当做出一些让步，给予一定的折扣，但无需太豪爽答应，也无需给太大的折扣。

你可以回答：“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST”

或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”

总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

第二类客户：恶意还价

这一类客户不一定是真正想要购买的，或许只是为了探口风，也或许是正在对比多家的价格，所以遇到这类客户，你可以这样去答复他：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。

然后接着讲下公司的产品特色，售后服务等优势。告诉对方很遗憾，他提出的这个价格与我们的产品相差太远，可以给他推荐一些便宜的搞特价的产品，如果对方还是不要，或者继续砍价，那建议外贸企业情愿放弃这个客户，也不要把自己的产品价格压得太低。

企业要有企业自己的价格定位，相差太远的就不要去做了，免得痛下心答应了对方，反而让对方以为你还有让价的空间，再把你的价格压得更低了。

所以遇到这类客户，前往别表现出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价，有时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。当客户给你电话的时候，你也表现出这个问题很难处理的样子，表示要请示后才能答复。

第三类客户：say no的客户

遇到这类客户，千万别轻易放弃，而是要了解客户拒绝你是出于什么原因。所以你可以这样跟他说：

DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？

有些客户会很诚恳告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高或其他，你要针对不同的情况做出不同的解释。

比如预算不够：你可以说，我们这个订单的量不是很大，金额也不高，您为这个单子也很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是否可以再争取一下？

比如价格太高：你可以对比多家同行价格，说明你在价格方面的优势，如果对方还是不能接受，你可以问问他是否接受特价品。

总之不到最后一刻千万不放弃。就算这次不能合作，也要跟这个客户保持联系，而千万别去求人家或辱骂人家。免得连以后的合作机会都失去了。

第四类客户：爱投诉的客户

外贸企业的客户这么多，难免会遇到一些爱投诉的客户。遇到这类客户，最好是在他开始投诉的时候就马上回复他，表示你对这个case的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。